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<p class=»ue-c-article__paragraph»>Seis meses después de su nombramiento, Alfonso Tolcheff, recibe a Actualidad Económica en las oficinas centrales de ING en España, la número 30 de una entidad eminentemente digital cuando otros ni pensaban en ello. El nuevo consejero delegado del banco en España y Portugal conoce muy bien la que es su segunda casa, tras 21 años como empleado, donde llegó a liderar el negocio de banca de inversión antes del cambio. La salida de Ignacio Juliá (al Banco Santander, en 2024) activó los planes de sucesión en ING. Primero fue Almudena Román quien asumió el cargo en funciones para dar tiempo a la búsqueda del mejor candidato posible. Fue un proceso de meses, «lo normal», asegura Tolcheff, cuando hay un <i>headhunter</i> (o <i>cazador</i> de talento) involucrado, que se «peinó» todo el sector bancario nacional e internacional para encontrar al mejor para el puesto… y resultó estar en casa.</p>
«No estamos en un 50% del mercado» y es ahí donde el nuevo CEO de ING en España y Portugal tiene el mandato de crecer, 26 años después de su desembarco para empezar a jugar en ‘la gran liga’ bancaria
Seis meses después de su nombramiento, Alfonso Tolcheff, recibe a Actualidad Económica en las oficinas centrales de ING en España, la número 30 de una entidad eminentemente digital cuando otros ni pensaban en ello. El nuevo consejero delegado del banco en España y Portugal conoce muy bien la que es su segunda casa, tras 21 años como empleado, donde llegó a liderar el negocio de banca de inversión antes del cambio. La salida de Ignacio Juliá (al Banco Santander, en 2024) activó los planes de sucesión en ING. Primero fue Almudena Román quien asumió el cargo en funciones para dar tiempo a la búsqueda del mejor candidato posible. Fue un proceso de meses, «lo normal», asegura Tolcheff, cuando hay un headhunter (o cazador de talento) involucrado, que se «peinó» todo el sector bancario nacional e internacional para encontrar al mejor para el puesto… y resultó estar en casa.
- ¿Cómo se plantea esta nueva etapa del banco con usted al frente?
- ING Direct, la parte de banca minorista, llega a España en el 1999 y lo hace como un banco totalmente disruptor; era banca telefónica, sin sucursales, y cuando todavía evidentemente no existía el online,que apareció un poco después. Lo que era banca telefónica se transformó en banca digital, primero a través de la web y finalmente a través del móvil, donde ya se producen más del 95% de los contactos de nuestros clientes con el banco. Con 29 sucursales, el banco ha crecido muchísimo desde 1999. Ahora mismo, somos el quinto banco del país por número de cuentas y, por transaccionalidad Bizum, que yo creo es un buen proxy de cómo de banco principal eres, somos el cuarto.
- Eso también tendrá que ver con un perfil del cliente más joven, ¿no?
- Sí, claro. ING ya tiene 4,5 millones de clientes y para el 70% de ellos somos su banco principal. Tenemos 52.000 millones de euros de ahorro de los españoles en cuenta; 42.000 millones en ‘cuenta naranja’, que es la cuenta remunerada con el dinero disponible, y los otros 10.000 millones en cuenta transaccional, la cuenta nómina; y luego tenemos 20.000 millones más fuera de balance, en fondos de inversión, de los que 13.000 millones están en activos bajo gestión y 7.000 millones en activos bajo custodia [bróker]. Al final, llegamos para ser el banco de los ahorradores, donde depositar esos ahorrillos que tenías en la cuenta de un banco tradicional que no te rentaban y te pagábamos un 3% de interés; y, poco a poco, hemos creado una plataforma para que puedas comprar acciones, ETFs o fondos de inversión; tienes la oportunidad también de invertir en planes de pensiones, tenemos las ‘carteras naranja’… Además, tenemos cerca de 26.000 millones de euros en hipotecas y en préstamos al consumo más de 3.000 millones. Y entonces, ¿cuál es nuestra posición? Pues a mí lo que me gusta decir es que estamos en el mejor de los dos mundos porque ING es uno de los grandes grupos financieros europeos, con una capitalización bursátil de 60.000 millones de euros, pero en España venimos desde una fintech, con la innovación y la experiencia del cliente como máxima prioridad. Pero no nos queremos quedar aquí. Queremos seguir creciendo y los clientes cada vez te exigen más. Tenemos que personalizar porque un joven no necesita lo mismo que una persona que está acercándose a la jubilación, hay diferentes segmentos y tenemos que adaptar nuestra oferta. O respecto al tema del fraude y la ciberseguridad, los bancos tenemos que ser un lugar seguro donde los clientes sientan que su dinero está a salvo y que, además, el banco les ayude a protegerse de todo este tipo de situaciones. Por ello acabamos de lanzar una nueva solución, ‘¿Quién me llama?’.
- ¿Es una iniciativa pionera en España?
- Se lanzó en Holanda y nosotros la hemos importado a España. A diferencia de neobancos, con aplicaciones donde no sabes quién está detrás, saber que tienes un grupo financiero como ING que se preocupa por tu dinero, que te ayuda para que no sufras un fraude… Somos el primer banco que lanzamos algo así. Imagina que recibes una llamada y piensas que puede ser un fraude; pues lo que debes hacer es entrar en la app, meter tu número de teléfono y simplemente con eso sabrás si es el banco quien te está llamando o si puede ser un fraude. Es inmediato.
- ¿Saben cuántos de sus clientes han podido sufrir este tipo de fraudes?
- Lo que te puedo decir es que el fraude ha ido en aumento en el sector, esto es una realidad y es un tema que nos preocupa muchísimo porque nosotros ponemos al cliente en el centro y lo que queremos es que el cliente esté protegido y que se sienta a salvo en su banco.
- Volviendo al tema del crecimiento, ¿una de las vías que se plantean para aumentar su tamaño en España es a través de la compra de competidores más pequeños, como algún neobanco?
- El mandato es de crecimiento, por un lado, en banca minorista, donde ya somos un actor relevante, y queremos seguir creciendo también en banca corporativa y de inversión, donde hemos visto un crecimiento muy importante en los últimos tres años y es donde pensamos que nuestra propuesta es más diferencial. ¿Por qué? Porque somos un banco global, estamos presentes en casi 40 países y el apalancarnos en la red es algo que nuestros clientes aprecian muchísimo. Además, hay sectores en los que somos muy potentes, con un gran expertise: es el caso de energías renovables e infraestructuras [asesoró a Redeia en la venta del 90% de Hispasat a Indra] , donde estamos creciendo de forma consistente durante los últimos años; en telecomunicaciones, donde lideramos la adquisición de Vodafone España por Zegona; o en inmobiliario donde estamos viendo muchísima actividad.
- ¿En qué parte exactamente?
- Sobre todo en residencial, pero, en general, la actividad ha crecido muchísimo. Venimos de dos años algo más complicados, sobre todo 2023 [cuando comenzó la subida de tipos de interés en la zona euro]; fue algo mejor 2024, pero este 2025 tiene pintón. Y otro sector que para nosotros es muy relevante es el de Alimentación, donde tenemos mucha experiencia y donde España, un mercado muy fragmentado, despierta muchísimo interés entre los fondos de capital privado. Y, como último segmento, la sostenibilidad. Es un negocio responsable, es lo que toca hacer, pero también es un buen negocio. El año pasado movilizamos 7.600 millones en financiación sostenible, que es un 50% más que en el año 2023. Y ahí también lo vemos como un factor diferencial con respecto al resto de bancos.
- Por cómo habla de banca de inversión diría que sigue liderando todavía esa parte del negocio, además de sus responsabilidades como CEO…
- De momento estoy con los dos gorros porque obviamente, es de donde vengo, donde hay algunos clientes que llevo yo directamente y que quieren seguir en contacto conmigo y a mí me hace mucha ilusión seguir en contacto con ellos.
- ¿Y qué hay de la banca minorista? ¿Ahí ven posible alguna operación para crecer?
- Comprar en minorista es complicado. Lo que vamos a hacer es estar muy pendientes de cualquier operación que pueda salir a mercado y si vemos que tiene sentido, desde un punto de vista de generación de valor para el banco y de aceleración del crecimiento, pues lo vamos a mirar con muchísimo interés, pero hay poca adquisición que hacer.
- ¿Y habría más que hacer en la parte de banca privada o de gestoras de fondos?
- Esa puede ser, sin duda, un área de crecimiento inorgánica porque piensa que, efectivamente, no tenemos banca privada. En este país, por resumir, un 50% del mercado es banca minorista y mayorista. Te queda otro 50% que es banca de pymes y banca privada. Son segmentos en los que ING no está presente. En grandes economías europeas como Alemania, Italia y España el grupo quiere volverse mucho más relevante y ¿cómo puedes hacerlo en España? Hay dos segmentos en los que no operamos y queremos empezar a hacerlo. Uno de ellos es el de affluence, banca personal o banca privada. Para nosotros, que somos el banco de esos ahorradores que empezaron con nosotros hace 26 años, es el momento de darles una oferta muchísimo más amplia. Queremos sofisticar la oferta de inversión.
- ¿Y ofrecerán gestión discrecional de carteras para grandes patrimonios?
- Eso nos queda un poco más lejos, debemos crecer con orden. La oferta digital en los grandes bancos es complicada porque te segmentan por cliente (bronce, plata, oro) y en función de eso te meten dentro de un cajón con una serie de condiciones. Nosotros queremos hacerlo muy fácil, que todo el mundo tenga la opción de invertir con ING y que sea todo a través del móvil.
- ¿Y a partir de dónde harán el ‘corte’ entre los clientes?
- Todos nuestros clientes tienen acceso a toda nuestra oferta de inversión. El corte de affluent está en el entorno de los 250.000 euros de patrimonio, pero si tienes menos, también vas a poder tener acceso a toda nuestra oferta de inversión.
- ¿Y cuándo se lanzará?
- A finales de este año o principios del que viene .
- En pymes, lo acaba de mencionar, no están. ¿Cree que podrán ‘pescar’ algo cuando se resuelva la OPA de BBVA por Sabadell?
- Siempre que ha habido consolidación en el sector ha sido una oportunidad para nosotros, entre clientes insatisfechos o clientes que quieren diversificar porque, de repente, de trabajar con dos bancos pasan a hacerlo solo con uno. Para nosotros es una oportunidad. En cuanto a la incursión en pymes, estamos en fase de exploración. Es pronto. La idea será lanzar en 2027.
- ¿Empezarían a financiar empresas?
- La oferta que tenemos en mente es una oferta, lo mismo, al estilo ING, es decir, digital, cercana, personal y transparente. Para ofrecer crédito tienes que conocer bien a tus clientes. Tenemos que ver cómo podemos incorporar el crédito en el futuro, pero con eso vamos a ir con cautela.
- Entonces la oferta a pymes, ¿en qué consistiría?
- Consistiría en banca digital, centrada en cobros y pagos, y servicios que necesiten este tipo de empresas. Como es lógico, dentro de los 4,5 millones de clientes tenemos autónomos que trabajan con nosotros y sería muy sencillo traer su negocio. A nivel de banca mayorista, ya trabajamos con empresas con 25 millones de ebitda, con 200-250 millones de facturación, y para nosotros también sería muy sencillo bajar de ese nivel a un escalón por debajo para empezar a trabajar con empresas que tienen 100 millones de facturación. Al final, estamos hablando de private equity locales, de family offices, de proveedores de nuestros clientes de banca mayorista con los que llevan trabajando muchísimo tiempo.
- ¿Ofrecerían gestión del circulante o TPVs para comercios?
- Aspiraríamos a ofrecer todo. Queremos ser el banco para todo y para todos, lo que pasa es que tenemos que ir haciéndolo con sentido común y paso a paso.
- ING tiene un acuerdo con la Comunidad de Madrid en el tema de la concesión de hipotecas. ¿Cómo se fraguó este acuerdo? ¿Se ampliará a otras comunidades?
- Me hace mucha ilusión que me lo preguntes porque en el primer acuerdo de ‘Mi primera vivienda’ nosotros no calificábamos porque el acuerdo exigía tener 200 sucursales y tenemos 29. Por aquel entonces, fuimos a hablar con la Comunidad de Madrid y les dijimos que si era una medida para jóvenes y los jóvenes son digitales, esa condición no tenía mucho sentido y entramos. ¿Sabes qué porcentaje hemos dado de ese segundo programa? El 40%. Somos el banco que más hipotecas ha dado, casi 200 millones de euros. Es algo que nos encantaría replicar con otras comunidades autónomas que tengan programas parecidos, y estamos en conversaciones con algunas de ellas. Al final, ¿cuál es el rol de la banca? Es dar soluciones bancarias a las necesidades de los ciudadanos. Según el CIS (Centro de Investigaciones sociológicas), la primera preocupación de los españoles es la vivienda, claro; y en particular la vivienda de los jóvenes. Es un espacio donde los bancos tenemos que jugar un papel importante. Y no solo con programas como el de la Comunidad de Madrid, también hemos lanzado una hipoteca para jóvenes que te permite llegar al 95% del valor de tasación. Queremos estar cerca de los jóvenes y ayudarles en el acceso a su primera vivienda. Este año cerca del 50% de las hipotecas concedidas son de jóvenes.
- ¿Diría que, en general, se está reactivando la firma de hipotecas con la bajada de tipos?
- Sí, este año la producción hipotecaria está siendo muy potente.
- En términos de inversión, ING siempre ha dado mucha importancia a los ‘Artículos 8 y 9’, muy estrictos con el cumplimiento de los criterios ESG, pero ahora, ante la ‘megainversión ‘que viene en defensa, ¿cambiarán sus estatutos?
- ING es un banco europeo y en Europa ha cambiado la situación y tenemos que invertir en nuestra propia seguridad. Como tal, ING también ha cambiado su posición y estamos buscando la forma de ayudar a Europa a invertir en defensa. El 80% de las inversiones las financiamos los bancos. Va más allá de la defensa. Tenemos que incrementar la competitividad, tenemos que invertir en innovación, digitalización… y los bancos jugamos un papel fundamental. Ya no contamos con el apoyo de EEUU. El banco, antes era mucho más restrictivo, ahora tenemos políticas que buscan la seguridad de Europa.
- No ha mencionado el tema Bitcoin. ¿No están en la carrera como otros bancos, pendientes de autorización?
- No ofrecemos y tenemos una posición muy conservadora en cuanto a criptomonedas. Es un tema que seguimos obviamente, pero somos muy cautelosos.
Actualidad Económica
