<p>Si uno presta atención a los grandes dirigentes del sector de las telecomunicaciones de España le resultará complicado no oír uno de estos mensajes: «Hacen falta operadores más grandes», «en Europa hay 450 operadores y en Estados Unidos, tres» o «en España hay 150 operadores y 40 de ellos se anuncian en televisión». Si uno mira la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), la cifra es incluso mayor, ya que hay 400 operadores registrados y, en algunos foros, <strong>se cifra en 800 las empresas que ofrecen servicios de telecomunicaciones</strong> a lo largo y ancho del país.</p>
Los operadores de mediano tamaño han pasado de ser los favoritos de los fondos de inversión a situarse en un mercado donde se esperan fusiones ante la dificultad de dar salida a los inversores y en el que hay varias compañías en serios problemas financieros
Si uno presta atención a los grandes dirigentes del sector de las telecomunicaciones de España le resultará complicado no oír uno de estos mensajes: «Hacen falta operadores más grandes», «en Europa hay 450 operadores y en Estados Unidos, tres» o «en España hay 150 operadores y 40 de ellos se anuncian en televisión». Si uno mira la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), la cifra es incluso mayor, ya que hay 400 operadores registrados y, en algunos foros, se cifra en 800 las empresas que ofrecen servicios de telecomunicaciones a lo largo y ancho del país.
Por ello, los lamentos sobre la elevada competencia del sector de las telecomunicaciones, el único deflacionista desde la pandemia, han sido constantes entre las grandes empresas. En el punto de mira siempre han estado los OMV, operadores que alquilan la red a los grandes y buscan crecer rápido con precios bajos, lo que acaba rebajando los de todo el sector. Un fenómeno que en los últimos años se ha recrudecido con la entrada de numerosos fondos de inversión que han comprado también a numerosos operadores centrados en el ámbito rural para crear macroproyectos regionales que arañen cuota.
La tesis de estas compras es que estos operadores podrían ganar tamaño y beneficiarse de economías de escala y una gestión profesionalizada en zonas donde la competencia por parte de grandes actores es menor. Pese a que el tiempo ha dado la razón a estos fondos y se han creado numerosos nuevos actores con más clientes y capacidad que antes, se enfrentan a una paradoja. Ahora que llega el momento de vender, sus perspectivas no son tan alentadoras. Es el problema de comprar caro en un mercado efervescente.
«Es verdad que ha habido cuatro años de mucho movimiento, pero salimos reforzados. Damos servicio a un mercado mayor y tenemos más conexiones que antes», apunta Luis Abenza, secretario de Aotec, la Asociación Nacional de Operadores de Telecomunicaciones, entidad que agrupa a gran parte de estas compañías, que han visto como sus clientes subían.
El problema es que la entrada de fondos a altas valoraciones y la elevada cantidad de empresas hace inevitable que el sector tenga que vivir un momento de fusiones entre los pequeños que no saldrán igual de bien para todos. «Claramente va a haber una consolidación sectorial. La mayoría de estos grupos son propiedad de fondos de infraestructura. El mundo de las fibreco se ha expandido muchísimo hace cinco años y hace siete u ocho ni existía en España», explica Isabel de Dios, socia responsable en EY del sector TMT para el área de SaT en Europe West y corresponsable del sector para EY-España.
Una visión que respalda Joaquín Guerrero, director en Nae: «Una vez ha terminado la consolidación de los grandes se espera que veamos esto en fases. Nosotros vemos que estas fuerzas [los grupos que compran operadores más pequeños] siguen actuando, pero quizá no a la velocidad que a los vendedores les gustaría», remarca.
La lista de candidatos a protagonizar esta nueva ola de fusiones es casi inacabable. Avatel acaba de dar entrada a un nuevo socio, Inveready, tras ver cómo su crecimiento frenaba después de comprar unos 175 operadores rurales y locales. Esto le convierte en el actor más grande de los pequeños y quinto operador nacional, pero también el más necesitado de integrar todas sus compras, sobre todo si adquiere Parlem, un operador catalán con unos 350.000 clientes con quien comparte parcialmente accionistas.
Si uno va mirando a menor tamaño, la relación de fondos de inversión y aventuras en el sector es prácticamente inagotable. La gestora alemana Patrizia invirtió primero en dos operadores locales en Cádiz y a comienzos de año se hizo con la mayoría accionarial Operadora Ibérica de Redes y Servicios (Redi), una empresa con amplia presencia en el Levante peninsular, zona cero de los operadores locales en España, muy presentes en las provincias de Alicante, Valencia y Murcia desde la época del vídeo comunitario.
Asterion, uno de los principales fondos de private equity españoles, cuenta con su propio proyecto en Andalucía a través de Olin Group y en las últimas horas se le ha relacionado con una compra de Finetwork. En Andalucía opera Procono, originaria de Granada, con la marca PTV Telecom, que suma unas 350.000 líneas de telefonía. También existen otros proyectos con accionariado de fondos como Excom, con Formentor Capital como accionista de referencia. Con la idea de consolidar operadores, también está 7Play, impulsado por el fundador de Ahí+, otro grupo de operadores locales vendido a MásMóvil en 2021, y que salió al mercado en 2023 con 300 millones de euros para adquisiciones, sin haber hecho mucho ruido hasta ahora.
¿Qué ha pasado en tres años para que lo que parecía el nuevo oro para los fondos de inversión se haya convertido en un gran quebradero de cabeza? Las causas son diversas, pero múltiples fuentes coinciden en señalar a Digi como uno de los causantes de trastocar el excel de estos inversores. La empresa ha sumado más de medio millón de nuevos clientes en seis meses y con sus precios bajos. Además, según anunció recientemente su CEO, Marius Varzaru, el grupo pretende llegar a 20 millones, una parte muy significativa de los hogares españoles (en torno a los 30 millones). Esto es clave porque la empresa baja los precios donde tiene red propia.
«Es el que está marcando el terreno con el 80% de las nuevas altas. Lo que hace es complicar más al mercado porque tira los precios a la baja y pone más presión en los márgenes», señala la socia de EY.
Dos ejemplos paradigmáticos son los casos de Adamo y Finetwork. En el primero, el fondo francés Ardian compró el operador especializado en zonas rurales por más de 1.000 millones de euros y ahora acaba de anunciar un ERE para el 31% de la plantilla. Pese a ser uno de los principales adjudicatarios de las ayudas para desplegar fibra óptica en zonas rurales, la empresa no sido capaz de encontrar ofertas satisfactorias para su cartera de clientes en el mercado.
En el caso de Finetwork, el operador desplegó una agresiva estrategia de marketing a través del fútbol y los deportes unida a unos precios muy bajos para superar el millón de clientes, pero ahora se encuentra en preconcurso de acreedores y con una importante deuda de más de 50 millones de euros con Vodafone, el proveedor de su red.
Lo que ocurre a estos proyectos es que con ofertas como la de Digi en la que el móvil puede costar menos de diez euros y la fibra óptica en torno a este precio o poco más es cada vez más complicado que el coste de captar a un usuario con publicidad compense el escaso margen que el cliente va a ir dejando al grupo antes de que cambie de operador.
Al mismo tiempo, todas estas compañías nuevas tienen que invertir fuertemente en sus primeros años para darse a conocer entre la clientela. El camino más utilizado ha sido el de los mencionados patrocinios deportivos, especialmente fútbol, una vía que da resultados, pero también muy cara y que ha terminado con una retirada masiva de algunos operadores, como la propia Finetwork, ante la imposibilidad de mantener la inversión.
Un lugar intermedio lo ocupan los operadores locales. Estas compañías se han beneficiado de que históricamente las entidades de gran tamaño no han prestado excesiva atención a las localidades pequeñas y han conseguido un hueco importante a base de construir sus propias redes y dar servicios a sus vecinos.
Sin embargo, la entrada de fondos de inversión también ha elevado las expectativa sobre el rendimiento comercial de estas compañías, que pese a estar en entornos menos competitivos tampoco pueden subir los precios a voluntad. A esto se unen otros condicionantes, como el aumento de costes regulados o la menor regulación que se espera que afronte Telefónica en estas zonas, lo que puede llevar a otro nivel la intensidad competitiva en los pueblos. Por ello, estas empresas están poniendo el foco en la proximidad como gran valor. «Nuestros fuertes siguen siendo los mismos: capilaridad territorial, agilidad y cercanía al cliente«, apunta Abenza. «Ponemos mucho foco en nuestra propuesta de valor y el arraigo en el territorio con tiendas físicas y personal», remarca el miembro de Aotec.
Precisamente, el último Panel de Hogares de CNMC da cierto halo de esperanza a esta estrategia. Por primera vez, tanto en la fibra óptica como la banda ancha móvil el principal motivo de insatisfacción de los usuarios no fue el precio del servicio, sino la calidad del mismo. Las diferencias fueron nimias, pero podría ser un buen indicador de suelo para las tarifas del sector.
«Ahí existe claramente una oportunidad, pero es muy difícil ser capaz de convencer a un cliente de que tu calidad de servicio es mejor», señala Guerrero, que remarca que este tipo de operadores locales suele tener una capacidad de retención mayor que los grandes grupos. Para el directivo de Nae, la otra gran baza que juega a favor en estos entornos es que las zonas rurales siguen teniendo una penetración de la fibra menor que las ciudades, pese a que gracias a los fondos europeos más del 95% de la población tiene acceso a fibra.
«Existe claramente una oportunidad, pero es difícil convencer a la gente de que tu calidad es la mejor»
Joaquín Guerrero, director en Nae
Según el último informe de cobertura, la brecha de fibra es de ocho puntos y la diferencia de penetración frente a las grandes ciudades roza los 20. «Las grandes ciudades están prácticamente saturadas. Van a crecer muy poco o no van a crecer. La zona donde puede crecer es precisamente esa zona rural y semirrural. Evidentemente, la oportunidad es mucho menor porque ahí vive muy poca gente y hay muy pocas casas, ¿no? Pero ahí la penetración todavía es baja», apunta Guerrero.
«El sector no es capaz de encontrar, digamos, el discurso que convence a la gente de un pueblo para ponerse una fibra o pagar siete euros al mes por una conexión en una segunda residencia. Quien encuentre ese discurso tiene un valor», concluye.
Por su parte, Abenza subraya que el operador local tiene también que encontrar su hueco como prescriptor digital en su zona de influencia y dar el salto a vender más servicios tecnológicos como ciberseguridad, nube o IA. Además, recuerda el rol que estas compañía ha tenido en Europa. «El operador de proximidad ha desplegado el 56% de la fibra».
Precisamente, el mundo de la fibra encierra la otra gran batalla subterránea, una pugna que permanece lejos del ojo del consumidor, ya que se libra entre operadores que solo prestan servicios a otros operadores. Ahí, a las macrorredes de Telefónica y MasOrange se sumará próximamente la de Onivia, un consorcio impulsado por fondos que ha crecido a base de compras de redes de MásMóvil y Digi y se presenta como la gran alternativa para estos operadores emergentes con 20 millones de hogares.
Por debajo, telecos como Avatel y Adamo cuentan con grandes redes en zonas rurales que tienen el desafío de llenar, al igual que otros proyectos impulsados por fondos como Elanta, del francés Antin, Triceleris o los operadores de ultranicho como Asteo Red Neutra y Rede Aberta, que cuentan con redes ultrarrurales en Extremadura o Galicia. Estas aspiran a cubrir los recovecos que se escapan a los grandes, pero cuentan con el desafío de conseguir llenarlas lo suficiente para convertirlas en un negocio rentable, que es el quid de la cuestión.
En el caso del Asteo, su CEO, Pedro Abad, traslada a EL MUNDO que la consolidación tiene sentido para grandes proyectos, pero «el mundo rural requiere de un foco absolutamente dedicado por su singularidad y complejidad operacional, por lo que consideramos que es un segmento de mercado muy concreto». La compañía lleva desplegados 2.400 kilómetros de fibra para cubrir unos 250.000 hogares repartidos en poco más de 600 municipios de Extremadura y Castilla y León y prevé cerrar el año con 310.000.
La singularidad de este operador es que ha desplegado fibra de 10 Gbps, una velocidad muy superior a la que tienen la mayoría de ciudadanos, además de crear su propia red de transporte, para así ser un actor muy competitivo en el mundo empresarial. «La evolución está siendo muy positiva», señala Abad, que apunta a que los ciudadanos se dan de alta rápido cuando llega el servicio a sus pueblos o incluso aldeas con el objetivo de seguir pudiendo coexistir con los macroproyectos de las grandes compañías.
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